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社区商业怎么干?这篇文章把从规划到招商的全
作者:admin    发布于:2019-07-28 23:36   

  一向有“黄金2公里磁场”的社区商业,因其无可替代的便利性,越来越受◆◁•到开发商的重视,更有不少标杆房企都已研发社区商业产品线。

  但不同的项目,社区商业定位也应有其差异化特征,社区商业应如何进行定位?怎样的业态规划,才能符合市场需求?如何快速销售实现去化目标?本文将为您一一解答。

  社区商业是一种以特定区域内的居民为服务对象、满足居民日常生活消费需求的属◆▼地型商业。社区商业分类方式较多,根据不同标准有★△◁◁▽▼多重划分方式。一般情况下可划分为单层铺、“一拖★▽…◇二”店铺、骑楼铺等组合类型。

  按照商铺形态分类,可以将社区商铺分为骑楼式商铺、雨棚式商铺及非◇•■★▼骑楼非雨棚式商铺三种。

  社区商铺的前期规划和主房同步进行,意在通过对市场、区域及项目自身属性分析,确定商铺体量、分布、户型结构,构建受市场欢迎的产品。商铺前规方面,可参考“消费需求定规模”、“驱动需求定规划”、“价值需求定分布”、“业态需求定☆△◆▲■产品”四个步骤展开。

  根据市场调研及商业辐射半径分析,确定项目自身及辐射区域商铺需求缺口,从而确定项目商业需定位为外向型/偏外向型/内向型商业。

  社区商业的规划需要从昭示性和可达性考虑人流的引导,应从先天优势及后天可引导属性两个方面去引导驱动人流的走向:

  首先,城市次干路及支路沿线更容易产生随机消费及双侧商业联动,更适合社区商业发展,具体影响如下:◆■

  其次,不同位置的商铺可触达客户数量必然不同,故位置因素对商铺价值有较大影响。根据商铺展示面及人流量因素,一般将位置对商铺的影响归为“金角、银边、草肚皮”。

  根据商铺热力等级,1#楼商铺及南侧北段商铺最靠近学校,同时处于道路交汇处,人流量最大,商业热力最高,可规划2层或部分2层商铺;

  2#、3#楼及靠近主入口的部分,因靠近社区入口,人流量相对较多,商业能级次之。同样4#楼最西侧虽▼▼▽●▽●然缺乏相应热力支撑,但其位于两条城市次干路交汇,商业热力较高,同样具备规划2层商业的条件;

  3#4#楼中间部分为“银肚皮”,热力一般,为保证商业集中性,可规划小面积1层产品。

  社区涉及区域的业态需求往往决定了开发商对商铺的定位与规划,故业态▼▲需求对产品规划起到至关重要的影响。具体如下:

  诉求决定业态,首先对不同消费者根据年龄分布可划分为“长、婚、孕、育、闲、康”六◁☆●•○△个阶段。

  根据不同阶段人群的不同诉求,可将客户的业态需求按照需求层次分为基础需求、升级需求、高级需求三个维度,随着项目运营交付发展,各业态占比随之动态变化。

  综合客户需求层次,进而可将社区商业分类为九大业态 ,为居民提供便捷社区生活商业配套。

  不同业态的社区商业对位置热力等级的需求度有所不同,将商业价值划分为1/2/3等,不同业态可落位不同价值地段。

  小面积:尽量规划小面积商铺, 30~50、50~70、70~◆●△▼●100㎡的社区商铺最容易销售,需要合理地进行面积分割(楼层方面:商铺租金▪•★随层数增◇=△▲加逐层减半,售价二层价格可能只有底层的35%~50%,可能相差50%~65%,二层与三层△▪▲□△可能相差20%~30%)。

  进深比:商铺开间与柱距相关,进深一般以消防规划与合理的进深比决定,规划过程中需考虑合铺的可能性深比。尺寸方面,一般1:2~3:10之间是合理区间 ,要求商铺的开间进深比不要超过4(常见铺为4.2mX12m,一般情况下进深最大不要超过15m );单铺面宽通常为一个柱距的一半,进深相同时,可两个商铺组合成大商铺。

  附加值:合适情况下附加餐饮功能,80%的客户接受带餐饮的商铺溢价10%左右。

  社区商业的销售是一个系统有序的过程,确定销售形式及推售时机、价值梳理及广告筹备、推广展开、定价及客户摸排、推售节奏把控为其中最重要的几个节点性工作环节。

  根据销售率、持有率、出售方式和经营模式,通常可分为散售型、租售型A、租售型B和持有型四种类型。

  上述方式在实际操作中较难区分孰优孰劣,关键是立场与角度的问题,所以,选择时都应该根据自身的实际情况而定。目前市场大多数开发商对底商产品以出售加速现金回流为主,目前青岛、临沂等地市场底商产品95%以上为散售型,剩余少量为被动持有转而对外租售型。

  销售方式方面,商铺销售一般以直接销售、带租约销售、返租销售三种形式为主。各种销售方式如果对发展商有利,则业主承担较大的风险,如果减低业主的风险,那么开发商则必须承担更多的责任,同时承担更多的风险,实际操作中往往是利益与风险制衡的结果。

  商铺价值体系整体可归为经济回报、产品价值、区域发展前景、运营价值四个方面。

  商铺最佳的推售时机为项目强销期,此时客户对未来的商圈成型和经营情况尚处于信息不对称状态,借助住宅强销的势头可为客户建立信心,同时△▪▲□△借助现场卖压,更加方便置业顾问进行销售逼定。

  其次,鉴于•●商铺销售难度较大,平销期多以渠道+活动+内推激励等手段同步进行。

  完整的价格确定需要通过合适的方法推演确定初步价格,通过价格口径释放及销售、客户访谈摸底客户价格承受能力,据此调整优化价格体系,结合市场、客户及销售目标,从而最终确定价格及优惠体系。

  市场比较法定价流程:通过本体分析、市场分析、因子打分及定价微调四个步骤进行商铺价格导出。

  通过分区销售引导落位及最优开盘方式提升开盘去化率,通过压缩续销期,加快推售节奏保证销售氛围,促进客户认筹及转化。

  通过精准的产品定位把控,在销售阶段定向进行运营氛围▷•●包装,提升客户感知与信心;

  通过精准的运营把控,在销售阶段更好地形成销售说辞,提高销售说辞的可信度;

  在商业主题、业态、商业功能基本确定的情况下,以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。招商范围应该控制在社区服务的范畴内,要以与功能定位相关联的商业业态,作为招商的重要前题与目标。

  “放水养鱼”法:市场培育也即放水养鱼,就是以合适的租金吸引目标商家入场,经过一定的培育期后,商业氛围成熟,经营业•☆■▲绩增长,租金上升,物业升值,实现多赢的结果;

  控制招商节奏:确定招商对象:社区商业的招商应从核心主力店开始启动,按照“核心主力店- 次主力店- 品牌专卖店- 小型商家”这样一个顺序来进行,用核心主力店来带动次主力店和中小商家;

  选择好开业时间:招商基本完成后,就要规划好统一的商铺开业时间。社区商业与其它商业一样,在选择开业时间上也较为讲究,切忌开业时间不统一,以至造成一边营业,一边装修的局面。

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